К.А.Косоглазенко

Реализация наших Планов и Проектов очень часто зависит от поддержки и участия нужных нам людей (специалистов, бизнесменов, чиновников и политиков). Однако на пути к ним приходится сталкиваться с двумя основными трудностями:

Добиться встречи с нужными вам людьми.

Получить возможность завязать с ними деловой разговор и заинтересовать их своим Предложением.

Однако нужных вам людей постоянно окружают их ближайшие “соратники”, “друзья” и просто “лизоблюды” разных рангов и мастей. Пробиться через это окружение очень непросто. Любое ваше слово будет тут же подвержено критике или искажено этими “друзьями”. Вас будут постоянно перебивать и задавать уводящие в сторону вопросы, пока вконец не измотают и не запутают. Предлагаемая здесь техника делового общения (в виде атакующих вопросов) позволит вам эффективно бороться против таких Оппонентов. При помощи предлагаемых в этом тексте технических приемов вы сможете научиться стратегически мыслить и строить свои действия по отношению к большим социальным группам.

Эта методика может быть особенно полезна менеджерам среднего и высшего звена для управления конфликтными ситуациями, для формирования эффективных реализуемых Программ развития своего бизнеса и для формирования команды единомышленников.

Атакующие вопросы приведены в нашем тексте в довольно жесткой и неприкрытой форме лишь для того, чтобы вы могли лучше понять главный смысл каждого вашего атакующего действия. Ваши вопросы могут быть и в более мягкой и корректной форме, но главное, чтобы вы четко понимали и удерживали в своей голове смысл вашего действия.

Единственный способ овладеть техническими приемами делового общения - это использовать их в своих жизненных ситуациях.

Однако помните, что это очень острое оружие и при неумелом использовании Вы сами можете пострадать. Ваш Оппонент может быстро перенять у вас ваши приемы и применить их против вас.

Прежде чем пускать в ход эти “острые Вопросы” вы сами должны иметь на них честные и конструктивные ответы.

АТАКУЮЩИЕ ВОПРОСЫ ИЛИ ТЕХНИКА ДЕЛОВОГО ОБЩЕНИЯ

Итак, предположим, что вы присутствуете в группе, где обсуждается какая-то проблема (тема) и у вас по этому вопросу есть конкретное Предложение или Проект. Однако, кроме вас в данной группе есть ваш Оппонент, предлагающий свое видение или свой Проект решения данной проблемы.

ДЕЙСТВИЕ № 1

Как только наметилось конфликтное противодействие Оппонента по отношению к вашему Предложению, то вы можете начать атаку его позиции. Лучше всего начинать со следующего атакующего вопроса:

“Уважаемый Оппонент, скажите, что лично вас не устраивает в данной ситуации (или в данной проблеме)?”

“Чего вы хотите?!”

или более жестко - “Обсуждаемая проблема (или ситуация) Вас лично как-то касается?! Если касается, то как?! “

Чаще всего, после такого вопроса большинство Оппонентов смущаются и не могут конкретно ответить, либо начинают эмоционально городить всякую всячину.

Например (наиболее часто встречающиеся ситуации):

Вариант №1.

Оппонент: “Мне просто интересно это обсуждать. Может быть я смогу подсказать Вам что-то ценное... и.т.п.”;

Вы - “Если позволите, я бы хотел обсудить этот вопрос только с теми, чьих интересов касается данная проблема”.

или более жестко -“Спасибо, если мне понадобиться ваш совет или ваше мнение я его у вас спрошу сам!”

Вариант №2.

Оппонент - “Эта проблема, по моему мнению, так или иначе касается всех здесь присутствующих”.

Вы - “Каждого из здесь присутствующих эта проблема касается по своему!! Я еще раз спрашиваю, как лично вас касается эта проблема?! Какие ваши личные (“шкурные”) интересы она затрагивает? Если данная проблема вас лично никак не затрагивает и не касается, то вам незачем высказываться по данному вопросу!”

Вариант №3.

Оппонент - “Эта проблема меня касается! ....” (Далее Оппонент начинает бурно и пространно рассказывать о различных ситуациях, которые по его мнению поясняют в чем заключается его заинтересованность в решении данной проблемы. При этом, Оппонент часто вообще меняет тему разговора).

Вы - (Как можно раньше прервите его пространную тираду пока он не утопил в пустом словоблудии вас и остальных участников беседы):

“Пожалуйста, одним-двумя предложениями сформулируйте в чем конкретно состоит ваш личный интерес по данной проблеме! Или вы настолько плохо понимаете в чем состоит ваш личный интерес, что не в состоянии одним предложением сказать об этом?”

ДЕЙСТВИЕ 2

Если этим вопросом вы не смутили вашего Оппонента и не “вырубили” его из общения, то следует продолжать атаку следующими вопросами:

Как именно ваши личные интересы касаются данной проблемы (ситуации) и нас лично?”

“Если никак не касаются, то зачем вы забираете наше время и отвлекаете внимание присутствующих на темы, не имеющие отношения к нашей проблеме?!”

Этими атакующими вопросами вы “выбиваете” из делового общения всех неключевых позиционеров или просто “болтунов”, оказавшихся в данной ситуации в силу обстоятельств, и мешающих вам своими мнениями и замечаниями.

Наиболее часто встречаемые ситуации:

Вариант №1. (Допустим, что у Оппонента есть личная проблема, но она никак не касается ни ваших интересов ни интересов остальных участников беседы).

Оппонент - “Меня волнует следующая тема (проблема) - .........”.

Вы - “Почему вы заинтересованы в обсуждении именно этой темы (проблемы)? Как это касается ваших личных интересов? Зачем вам обсуждать сейчас с нами именно эту тему?

Оппонент - “Обсуждая вместе эту тему (проблему) я смогу удовлетворить такой-то личный интерес ...”

Вы - “Простите, а присутствующие здесь какое имеют отношение к вашей проблеме? Вы у них спросили нужно ли им то, что вы собираетесь обсуждать?! Им это зачем нужно?! Что они с этого будут иметь? Что Вы хотите получить от нас? Чем мы вам можем помочь?”

Оппонент - “Ну я не знаю... Мне от вас ничего не нужно... Ну хорошо, а что вы предлагаете обсуждать?!”

ДЕЙСТВИЕ 3

Если Оппонент действительно имеет конкретные личные интересы по данной проблеме, и они пересекаются с интересами других участников беседы, то вы продолжаете воздействовать на него дальше:

“У вас есть свое видение ситуации и конкретное предложение ЧТО и КАК нужно делать?”

“Если у вас есть конкретное предложение, то было бы интересно его услышать!”

Если ваш Оппонент действительно имеет, на ваш взгляд, интересные и конкретные Предложения (что случается весьма редко), то в этой ситуации вам лучше попытаться не критиковать его предложение, а найти в нем те “места”, которые могут быть вам полезны (т.е. устраивают вас и работают на ваши интересы).

Если же у Оппонента нет конкретных предложений, то следите за тем, чтобы он в этот момент не начал опять уводить разговор в сторону или перешел на обсуждение вашей “коварной” личности. Дальнейшая атака на его позицию осуществляется примерно следующим вопросом:

“Если у вас нет никакого конкретного предложения (Проекта) по данной проблеме, то вам надо подумать над этим вопросом?!”

“Когда у вас появиться конкретное предложение по данной проблеме, то я вас с удовольствием выслушаю! А пока говорить не о чем.”

Если ваш Оппонент действительно заинтересован в поиске решения проблемы, то он будет думать над поставленным вами вопросом.

Если же ваш Оппонент и не собирался конструктивно работать по данной проблеме, то скорее всего он попытается броситься на вас в агрессию (или начнет демонстрировать остальным присутствующим свою обиду на ваши действия, пытаясь возбудить “общественное недовольство” вашим непочтительным поведением).

В этой ситуации ни в коем случае не втягивайтесь в эмоциональную перебранку со своим Оппонентом (даже если он попытается оскорблять и обвинять вас). Жестко стойте на логичности своего вопроса. Для этого можете еще раз (с невинным видом) повторить свой вопрос:

“Простите, у вас есть конкретное представление о том ЧТО и КАК надо делать, для того чтобы решить данную проблему?”

Если вам удастся удержать эту позицию, то агрессия вашего Оппонента разобьется о твердость и логичность поставленного вами вопроса.

Если вы удержали свою постановку вопроса и агрессия Оппонента разбилась о непоколебимость вашей принципиальной позиции, то Оппоненту ничего не остается как уйти из неудобной для него ситуации или затаиться на время и следить за вашими дальнейшими действиями, с целью “поймать” вас на каком-нибудь противоречии и отомстить.

Вариант ситуации №1.

Например, вы излагаете свою точку зрения на проблему или предлагаете и обсуждаете с другими участниками какой-то свой Проект. В самый неподходящий для вас момент затаившийся Оппонент, увидев в ваших рассуждениях какую-то неточность или противоречие, бросается на вас в атаку.

Ваши действия:

Ошибочным было бы начать спорить и отстаивать свою аргументацию по данному Проекту (даже если у вас есть что возразить вашему Оппоненту). Задача ведь состоит не в том, чтобы отбить данное нападение, а в том, чтобы навсегда пресечь дальнейшие попытки вашего Оппонента атаковать вашу позицию.

Как же это сделать?

Займите по отношению к Оппоненту свою прежнюю позицию:

“Простите, уважаемый Оппонент, обсуждаемая сейчас мною проблема Вас лично как-то касается?! Если касается то как?! “

“У вас уже появилось свое видение ситуации и конкретное предложение ЧТО и КАК нужно делать по данной проблеме?”

“Если у вас есть конкретное предложение, то было бы интересно его услышать!”

Вариант №2 (Оппонент упорно продолжает свои попытки атаковать ваш Проект и вас лично).

Оппонент - “ Я вижу в вашем Предложении (Проекте) ряд существенных недостатков и считаю, что вы вводите присутствующих людей в заблуждение! Я имею право высказать свое мнение! В конце концов, я здесь тоже не последний человек!!”

Оппонент этими словами явно пытается апеллировать к присутствующей общественности с требованием справедливости. Если присутствующие явно склоняются в его поддержку, то в этом случае вам лучше всего дать Оппоненту возможность выговориться.

При этом постарайтесь ему помочь четко сформулировать его основные замечания к вашему Проекту. Почему вам следует помогать ему в этом? Только для того, чтобы сэкономить ценное время и не дать Оппоненту возможность долго держать на себе внимание присутствующих и изматывать вас и других своими эмоциональными критическими выпадами.

Если это будет долго продолжаться, то другие участники дискуссии могут просто потерять к данной ситуации интерес, их деловой настрой постепенно рассеется, они запутаются во всем происходящем и захотят вообще прекратить это обсуждение.

Как только с вашей помощью Оппоненту удалось сформулировать свои основные возражения, вы можете продолжить свое дальнейшее общение с остальными участниками беседы, никак не относясь к тому, что только что говорил ваш Оппонент (если в его замечаниях не было ничего существенного).

Если Оппонент будет настаивать чтобы Вы ответили на его критику, то вы можете ответить следующее:

“Дело в том, что сейчас я обсуждаю лишь основные принципы моего Предложения а не его детали, о которых говорил Оппонент. Прорабатывать детали и нюансы моего Предложения имеет смысл лишь в том случае, если будет принята за основу основная Идея моего Предложения.”

Этим заявлением вы лишаете своего Оппонента возможности критиковать конкретное содержание вашего Предложения. Оппоненту остается только одно - высказать свое неприятие по отношению к самой вашей Идее. Но это его отрицательное отношение к вам и вашему Предложению им уже была продемонстрирована ранее во всех его нападках.

Даже если он открыто заявит, что не поддерживает саму Идею вашего предложения, то ничего страшного не произойдет, поскольку вас ведь не интересует ни его мнение ни его поддержка. Вы делаете свое Предложение ни ему, а другим здесь присутствующим.

После этого вашему Оппоненту больше нечего делать в этой ситуации. При его попытках вновь включаться в ваше общение, вы можете его осадить:

“Простите, уважаемый Оппонент, но ваше мнение по этому вопросу уже известно, так что не надо возвращаться к старому.”

ДЕЙСТВИЕ 4

Если ваш Оппонент все-таки смог сформулировать свое конкретное Предложение по проблеме(что бывает очень редко), и в случае если его предложение как-то соответствует вашим интересам, то вы можете в дальнейшем взаимодействовать с вашим Оппонентом как с временным Союзником.

Если Предложение вашего Оппонента не в ваших интересах, то вы можете атаковать его дальше следующими вопросами:

“Скажите, уважаемый Оппонент, Вы лично собираетесь участвовать в реализации вашего предложения или предлагаете это делать другим?!”

После этого вопроса может оказаться, что Оппонент выступает лишь с позиции “доброго” Советчика, но отвечать за реализацию и результаты своего предложения он не хочет!? (Хитро устроился!)

В случае удачной реализации своего предложения Оппонент все лавры присвоит себе, а в случае провала всю ответственность свалит на исполнителей.

ДЕЙСТВИЕ 5.

Обычно Оппоненты редко доживают до этой стадии борьбы при таких атакующих вопросах с вашей стороны.

Однако, если ваш Оппонент заявит, что он лично будет осуществлять свое Предложение (проект) и готов взять на себя всю ответственность, то вам следует потребовать от него доказать свою способность реализовать свое Предложение прямо ЗДЕСЬ И СЕЙЧАС (если это позволяет ситуация)!!!

“Пожалуйста вы можете прямо сейчас приступить к реализации вашего предложения!”

Смысл вашей атаки в данном случае направлен не на обсуждении истинности или ложности Предложения вашего Оппонента, а на способности Оппонента РЕАЛИЗОВАТЬ то, что он предлагает.

Если ситуация позволяет проверить способность Оппонента сделать то, что он предлагает на конкретном живом примере, то вам остается только дать ему эту возможность.

Например - «Уважаемый Оппонент, если реализация вашего Проекта (предложения) требует в обязательном порядке согласия и участия других людей, то вы должны уметь заинтересовать всех этих участников в активном и добросовестном исполнении вашего Проекта. Я предлагаю вам попытаться сделать это прямо сейчас! Ибо если окажется, что вы не умеете заинтересовывать и соорганизовывать разных людей в рамках одного Проекта, то понятно, что этот ваш Проект не будет реализован».

Чаще всего, попытка Оппонента оказывается неподготовленной и неэффективной.

Неудавшаяся попытка Оппонента разоблачит его в глазах остальных присутствующих и будет является лучшим доказательством против его предложения.

ДЕЙСТВИЕ 6.

Если ситуация не позволяет вынудить вашего Оппонента на живую демонстрацию его способа действия по реализации Предложения, то вы можете атаковать его позицию другим способом:

“Уважаемый Оппонент, мне понятна суть вашего Предложения, однако непонятно КАК вы собираетесь осуществлять эти действия? У вас есть конкретная ПРОГРАММА действий по реализации вашего предложения?”

“Если такой Программы нет, то бессмысленно дальше обсуждать ваше Предложение, если вы сами не знаете как вы это будете делать!”

Вашему Оппоненту ничего не остается как либо идти и думать над Программой своих действий, либо броситься тут же, по ходу ситуации, сочинять эту Программу.

Дайте ему возможность изложить свою Программу. Она наверняка будет содержать массу ошибок и неточностей, поскольку придумана Оппонентом только что. Возможно, что ее будет очень легко разгромить, либо за вас это сделают другие из присутствующих.

ДЕЙСТВИЕ 7.

Если же Программа Оппонента выглядит стройной и логичной, то лучше не критиковать ее содержание, а начать атаку в следующем совершенно неожиданном для Оппонента направлении:

“Скажите, уважаемый Оппонент, все намеченные в вашей Программе действия вы будете делать сами или вам для этого еще кто-то нужен? С КЕМ конкретно вы собираетесь осуществлять эту Программу?”

Часто оказывается, что Оппонент еще не думал над этим вопросом, или он пока не нашел соратников желающих вместе с ним реализовывать свою Программу. Если так, то следующий атакующий вопрос:

“Вы же понимаете, уважаемый Оппонент, что пока нет конкретных исполнителей желающих реализовывать вашу Программу, она остается всего лишь вашим “благим пожеланием”!

ДЕЙСТВИЕ 8.

Если в данной ситуации кто-то из присутствующих заявляется в качестве Исполнителя готового участвовать в предлагаемой Программе, то вам следует начать атаку на этого исполнителя.

“Уважаемый Исполнитель, скажите, почему вы заинтересованы в реализации данной Программы?

Какие личные цели(выгоды) вы при этом преследуете?”

“Зачем вам это нужно? Что вы лично с этого будете иметь?”

Почему вам следует задать именно такие вопросы?!

Потому, что если в Программе в качестве Исполнителей заявились люди, которые кровно не заинтересованы в реализации этой Программы, то велика вероятность того, что при малейших (неизбежных) трудностях эти Исполнители откажутся от ответственного исполнения этой Программы.

Сами посудите, будет ли человек “из кожи лезть”, с энтузиазмом работать и брать на себя лишнюю ответственность, если у него нет в этом Деле личных (“шкурных”) интересов.

Вы можете так прямо и заявить вашему Оппоненту:

“Гарантом успешной реализации любой Программы является только та программа, участники которой кровно и лично заинтересованы в ее полной реализации! Т.е. в случае реализации Программы они получат для себя какую-то существенную выгоду”.

После такой заявленной вами позиции вы должны вынудить всех заявившихся Исполнителей четко и очень конкретно объявить в чем состоит их интерес (личная выгода), в случае реализации Программы вашего Оппонента.

Как правило, заявившиеся Исполнители не могут четко сказать в чем заключается их личный интерес, поскольку скорее всего решили просто морально поддержать вашего Оппонента из вежливости или из дружеских соображений.

Таких псевдо Исполнителей необходимо разоблачать.

Далее вы можете сказать примерно следующее по смыслу:

“Итак, теперь ясно, что у данной Программы нет настоящих ответственных Исполнителей. Следовательно, Программа остается “мертвой” и нереализуемой. А потому предложение нашего уважаемого Оппонента есть Утопия и пустое прожектерство.

Можно представить себе, что произошло бы, если бы присутствующие под влиянием авторитета Оппонента или под впечатлением его красивой и стройной Программы одобрили бы ее!

Были бы в пустую потрачены силы, время, деньги и в итоге все начали бы искать виноватого в срыве этой Программы. Каждый бы сваливал вину на другого и в итоге были бы испорчены отношения.”

ДЕЙСТВИЕ 9

Если же после ваших вопросов выяснилось, что некоторые Исполнители действительно лично заинтересованы в реализации данной Программы, то единственное, что вам остается предпринять в этой ситуации это постараться увидеть как соотносятся между собой эти личные цели и интересы Исполнителей и самого Оппонента. Не входят ли Исполнители и Оппонент в конфликтное противоречие друг с другом на каком-нибудь из этапов реализации Программы.

Для выявления этих противоречий вы можете задать каждому Исполнителю следующие вопросы:

“Скажите, уважаемый Исполнитель, а какую конкретную часть действий по данной Программе вы берете на себя?”

Как вы предлагаете распределить остальные функции и права между остальными Исполнителями и Оппонентом?”

Кто по вашему должен управлять всем процессом? Кто должен распределять функции и оценивать результаты работы?

Кто будет нести ответственность в случае срыва Проекта?

В чем конкретно будет состоять эта ответственность?

Противоречия целей, интересов и способов действий могут находиться скорее всего в следующих “местах” Программы:

например, может выясниться, что Исполнитель хочет делать по данной Программе совсем не то, что для него запланировал Оппонент;

либо Исполнитель претендует на целый ряд функций и прав, которые Оппонент сам хотел бы присвоить себе;

иногда на одни и те же “выгодные” функции претендуют несколько Исполнителей, а наиболее “грязную работу” никто не хочет выполнять;

или Исполнитель претендует на определенные функции и права, но не хочет нести никакой ответственности (особенно финансовой) за результаты своих действий;

Если вы обнаружите такие существенные противоречия интересов (а они, как правило, есть всегда), то вам следует обратить на это внимание всех присутствующих. Главное при этом не давать вашему Оппоненту возможность ускользнуть от обсуждения зафиксированного вами противоречия между интересами будущих участников Проекта.

Общий смысл вашей позиции вы можете выразить примерно следующими словами:

“Если Вы уважаемые Оппонент и Исполнители сейчас не разрешите между собой этот вопрос, то эта неразбериха в распределении функций, прав и ответственности с еще большей остротой возникнет между вами прямо в ходе реализации Программы. Но там, в реальной жизни, времени на выяснения отношений уже не будет и Программа начнет “трещать по всем швам!!”

С этого момента, в лучшем случае, начинается попытка Оппонента договориться с Исполнителями о распределении между ними функций, прав и ответственности. Однако, это довольно трудоемкая и тяжелая управленческая работа, которую мало кто умеет делать, поскольку это связано с взаимными уступками и жертвами.

Маловероятно, что ваш Оппонент сможет организовать такую работу. Здесь есть поле деятельности и для вас (если вы являетесь управленцем), но в данном тексте мы не будем подробно описывать суть этой работы.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Используя на практике вышеизложенные технические приемы, вы получаете возможность:

1. воздействовать и управлять развитием ситуации и тем самым быть активным участником и лидером делового общения;

2. “вырубать” из делового общения тех людей, которые не имеют никакого отношения к обсуждаемому делу, но мешают вам своей пустой болтовней и отвлекают других на несущественные вопросы;

3. определять реальных позиционеров готовых действовать вместе с вами (или против вас) от тех позиционеров, которые лишь имеют свою точку зрения, но действовать не будут;

4. разоблачать фиктивные и нереализуемые Проекты и Программы за которыми нет личных интересов Исполнителей или эти Исполнители не представляют из себя слаженной команды, где каждый четко знает что он будет делать и что будут делать его соратники;

5. работая по этой технологии управления деловым общением вы сами научитесь составлять реализуемые Проекты и Программы, работающие на достижение ваших личных интересов.