Ксения Букша

Впоследние годы много говорится о проблемах российского инновационного бизнеса, вернее, о том, что этот бизнес в стране, по сути, отсутствует. Как полагают эксперты, для его формирования государству необходимо строить сложную систему поддержки научных разработок, их взаимосвязи с потребителями - промышленными компаниями и инвесторами. Создание такой системы займет много времени и потребует масштабных финансовых вливаний.

Хотя эти оценки, бесспорно, справедливы, нельзя исключать параллельного пути формирования индустрии инноваций - похода российских ученых в бизнес при сохранении основной квалификации, иными словами - создания "научных" малых и средних предприятий. Как показал опыт петербургской компании "Спектрон", академические ученые вполне способны освоить бизнес-навыки и достичь, используя свои разработки, устойчивого коммерческого успеха. Группе физиков - основателей "Спектрона" поддержки со стороны государства либо венчурных фондов не потребовалось.

Легендарный завлаб

У всех сотрудников "Спектрона" высшее техническое образование, директорат - доктора и кандидаты наук. Впрочем, специалисты фирмы связывают ее успех не столько со своими способностями, сколько с предпринимательским даром основателя НПО - ныне покойного Климента Анисовича. И с тем, что они до сих пор следуют его заветам.

Об Анисовиче, который стал доктором наук в 29 лет, ходят легенды. Говорят, он был гениальным физиком - занимался исследованием природы гравитации и пришел к выводам о возможности путешествий во времени. Именно он изобрел первый прибор "Спектроскан", производимый фирмой и поныне.

Правда, сам рентгеновский флуоресцентный метод анализа вещества появился до Анисовича. Суть его в том, что любой объект при облучении рентгеновской трубкой испускает вторичное излучение. Причем этим объектом может быть практически что угодно: проба ила со дна реки, машинное масло, пищевые продукты, вода. Например, при диагностике двигателя машины по маслу спектрометр выявит небольшую концентрацию вещества, из которого сделана наиболее изношенная деталь. Эти приборы довольно давно применяют экологи, криминалисты, таможенники, нефтяники. "Но до Анисовича, - объясняет технический директор "Спектрона" Александр Литинский, - маленьких рентгеновских флуоресцентных спектрометров просто не было. Типичный аппарат представлял собой многотонное сооружение, занимающее большую комнату. Естественно, они стоили очень дорого - до сих пор цена прибора такого класса составляет на Западе 70-500 тысяч долларов. К тому же надо нести затраты на содержание помещения и электроэнергию".

Климент Анисович, будучи в 1980-х годах завлабом на заводе точных приборов "Буревестник", сумел снизить необходимую мощность рентгеновской трубки в 1000 раз, что уменьшило в десятки и сотни раз массу и габариты прибора, а также примерно в 10-12 раз - его цену и стоимость эксплуатации, кроме того, отпала необходимость защищать персонал от радиации. Получился простой в обращении настольный прибор, чьи технологические возможности не уступали и даже превосходили характеристики его "гигантских" аналогов.

Время научной фантастики

Вообще, представление ученых-предпринимателей о потенциальной клиентуре быстро изменилось. Как они сейчас вспоминают, "те отрасли, для которых аппарат предназначался в первую очередь - геология, металлургия, химическая промышленность, - оказались в глубоком кризисе. Поэтому вначале главными заказчиками стали эксперты-экологи, чьи услуги с наступлением перестройки стали пользоваться спросом. Потом были задействованы ветеринарные лаборатории, судмедэкспертиза, санэпидемстанции, ГУП "Водоканал"".

В 1993 году появился первый заграничный заказчик: "Спектрон" учредил совместное предприятие с польским выпускником ЛИТМО Пиотром Вжосеком и в рамках этого СП разработал новую модель прибора для анализа почв. Аппараты, которые оказались весьма удачными, были поставлены в город Вроцлав, а затем и в другие города Польши. Информация о "Спектроскане" быстро распространилась за рубежом.

Александр Литинский, технический директор НПО "Спектрон" : "Наш прибор выполнял задачи, о которых мы и не догадывались"
Александр Литинский рассказывает: "Время настало фантастическое. Малайзийские ювелиры, купившие сразу шесть приборов, подарили Анисовичу теннисный корт в Малайзии. С расширением круга потребителей выяснилась интересная деталь: в руках умелого клиента наш прибор выполнял задачи, о которых мы сами не догадывались. В результате в середине 1990-х о "Спектроскане" сочинялись небылицы: говорили, например, что для судмедэкспертов он определяет позу, в которой жертва встретила смерть. Нам приходилось рассказывать клиентам не только о том, что может делать наш прибор, но и о том, чего он ни в коем случае не умеет".

Ключевой принцип

В 1997 году Анисович умер, но бизнес-новации в "Спектроне" не прекратились: время заставило их продолжать. С 1998 года начали сильно расти накладные расходы: "железо" фирма заказывала машиностроительным заводам - таким, как "Русский дизель", а они постоянно повышали цену изготовления деталей. В то же время иностранные компании ( Philips, Oxford, ARL, Shimadzu, Rigaku, Kameka, Siemens) осознали, что для российского рынка главный фактор - цена, и стали поставлять сюда продукцию со сниженными потребительскими свойствами - маленькие дешевые приборы, измерявшие концентрацию, скажем, не всех элементов, а одного спектра. Компании стало тяжело.

Фирма держалась только за счет того, что в 1998-1999 годах, когда она вышла на мировой рынок с новой моделью вакуумного прибора, то получила большой объем валютной выручки. Было, однако, ясно, что в случае потери внутреннего рынка экспорт не спасет. Зиёвуддин Ходжаев, коммерческий директор НПО: "Перед нами стоял выбор - конкурировать с западными фирмами, делая дешевые и простые массовые приборы, или серьезно повышать цену, переходя в другой сегмент. Мы выбрали второе".

Объем выпуска аппаратов сократился, а цены выросли примерно в два раза. Они все равно остались сравнительно низкими: базовая модель "Спектроскан-U" стоит 15 тысяч долларов, а ее западные аналоги, такие как OXFORD и METOREX, - 70 тысяч. Ценовая разница между вакуумными моделями меньше, но тоже существенна: петербургский вакуумный спектрометр стоит 50 тысяч долларов, западные аналоги - от 150 тысяч. Смена ниши себя оправдала: "Спектрон" сохранил рынок и его выручка начиная с 1999 года росла на 30-40% ежегодно. Но угроза проиграть конкурентам оставалась.

"Хотя по базовым потребительским свойствам наш прибор был ничуть не хуже импортных, - комментирует Ходжаев, - с точки зрения внешнего вида и электронной "начинки" он им значительно уступал. Допустим, с плохим дизайном наши клиенты могли бы смириться, но недостатки электроники снижали надежность аппарата. Для новой клиентуры "Спектрона", которую составили ГОКи и нефтеперерабатывающие заводы, в отличие от экспертных лабораторий, это было принципиально важно - большое промышленное предприятие не хочет мириться с возможностью сбоев. По сути, "Спектроскан" был подобен "Москвичу" с прогрессивным двигателем".

Актуальность "электронной" проблемы возросла в связи с тем, что "Спектрон" работал над новой многоканальной моделью аппарата. Александр Литинский: "Для этой модели старая электроника точно не подходила. В 2001 году мы решились перейти на импортные комплектующие и нанять новых сотрудников-электронщиков. Это был рискованный шаг, связанный с большими затратами, но выручка с лихвой их перекрыла - за счет роста надежности, новых технических возможностей приборов и, соответственно, оправданного повышения цен на "Спектросканы"".

Уже весной 2002 года многоканальная модель пошла в производство. Объем продаж "Спектрона" существенно увеличился: в 2000 году он составлял 800 тысяч долларов, в 2001 году возрос до 1 млн долларов, а в 2002 году достиг 1,5 млн долларов.

Власть специалистов

"Мы очень зависим от профессионалов, - констатирует Ходжаев. - Можно сказать, что власть специалистов - это тип культуры "Спектрона". У нас даже маркетингом занимаются в основном химики-методисты - обучая покупателей работать со "Спектросканом", они оказались ближе всех к клиентуре, изучили ее особенности и потребности".

С точки зрения интерьеров и атмосферы, "Спектрон" по-прежнему напоминает скорее НИИ, нежели фирму. Наблюдаю сцену: иностранные клиенты настороженно изучают окружающую их суровую обстановку - все выкрашено зеленой краской, полки с химической посудой от стены до стены задернуты занавеской. Ходжаев поясняет: "Цвет наших кадров - советские физики привыкли именно к таким помещениям. В более современных и комфортабельных условиях они будут чувствовать себя неуютно и производительность труда на предприятии снизится". Клиенты понимающе кивают.

Санкт-Петербург