Александр Деревицкий ( http://www.bkg.ru )

У каждого продавца — свои излюбленные трюки. И у каждого профессионального продавца — свои наиболее эффективные приемы закрытия переговорных раундов и завершения продаж. Пока вы вспоминаете собственные наработки, давайте познакомимся с перечнем наиболее распространенных ходов:

1. „Потерянное преимущество“
2. „Подведение итога“
3. „Подразумеваем согласие“
4. „Беспроигрышная альтернатива“
5. „Согласие нарастающим итогом“
6. „Последнее возражение“
7. „Козырный туз“

„Потерянное преимущество — успейте взять сейчас“

Мы всегда, даже на пустом месте, можем создать дефицит — дефицит товара или дефицит времени. И покупатель действительно „рискует“ опоздать — ведь скидки действуют только до 31 июля и ведь на складе осталось всего две штуки!

Кстати, никогда не стоит пугать покупателя тем, что на складе остался всего один экземпляр...

„Подведение итога“

Этот прием еще можно назвать „на арапа“...

Я не знаю, почему он работает. Но он работает. И всегда ли нас должна волновать механика, если некое мистическое действо работает на нас?..

Суть техники в том, что вы перечисляете, по сути, претензии клиента к вашему предложению и тут же предлагаете оформить сделку:

- Я понимаю, что вам нужен был бы не двух-, а пятидневный тренинг. Кроме того, у вас гораздо больший интерес не к продажам, а теме мерчендайзинга, ну и цена — будь здоров! Давайте пока брать это — вот договор!..

науке неизвестно почему, но клиент после таких ваших слов часто тянется за „паркером“ и подмахивает заготовленный договор...

Такое подведение итогов хорошо сопровождать параллельным обобщением преимуществ вашего предложения.

„Подразумеваем согласие“

Простейшие формы использования этого приема уже даже набили оскомину:

- Я отложу для вас эту модель.

- Я сейчас же позвоню на фирму, чтобы для вас все приготовили и упаковали...

Подразумевая наше согласие „канадцы“ на улице с жутким треском разрывают прозрачную блистер-упаковку, в которую упакован фонарик или иная дребедень, и предлагают вам немедленно его взять:

- Вот я даже распаковал!

На этом построен и прием „продавец-альпинист“ — когда ради нас и рискуя жизнь продавец влез по стеллажам под самый потолок и оттуда спустил какой-нибудь пылесос.

В этом приеме очень весомую роль играет инерция. Нужно сделать нечто такое, за чем абсолютно логично будет следовать направленный на покупку адекватный шаг покупателя.

Вот то, чем поделилась со мною жена. У базарной лоточницы спрашивают:

- А нет вот таких же футболок, но беленьких?

Торговка сразу включает покупательский инерционный механизм:

- Если возьмете, то я принесу!

В этом же разделе можно отметить и все многообразие трюков, отцом которых является один из приемов, рекомендованных Френком Беттджером — заполните все строки договора, впишите все реквизиты, сделайте так, чтобы клиенту оставалось лишь поставить автограф.

Кстати, никогда не произносите слова „подпись“ и „подписать“. Во-первых, это просто невкусные слова — даже просто в мелодическом, в фонетическом ракурсе. А во-вторых, в нашем криминализированном обществе за этими двумя словами тянутся очень негативные ассоциации: „в натуре подписаться“ и „дать подписку“...

„Беспроигрышная альтернатива“

Это идеальная техника для назначения встреч. Вот что мы услышим от деловара, которому рискнем сказать „Давайте встретимся во вторник, в два часа дня“?

- Я занят!

- Правильно. И в доказательство он еще очень правдоподобно полистает свой рабочий дневник. А ведь для того, чтобы такому отказу помешать, достаточно лишь предложить выбор, даже просто создать его иллюзию, выбрав два „окна“ из собственного рабочего дневника: „Когда вам удобнее во вторник в два или в среду в четыре?“ И оппонент, очарованный богатством выбора, с легкостью выберет одно из двух или из нескольких.

Разумеется, так можно не только назначать встречи, но и продавать:

- Заплатите наличными или безналом?

- Возьмете вагон или два?..

„Согласие нарастающим итогом“

В этой технике не нужно выдумывать ничего, кроме вопросов, на которые собеседник отвечал бы „Да, да, да“. Это должно придать ему инерцию и облегчить ответ „Да“ на наш главный вопрос.

Очень хорошо использовать этот прием в сочетании с протоколированием вашей коммерческой беседы.

- Как я понял, вы хотите иметь телевизор?

- Да.

Записали.

- Цветной?

- Да.

Записали.

- Зеленый?

- Да.

Записали и читаем с листа приговор:

- Итак, вам необходим телевизор, цветной и зеленый?

- Да-да! Заверните!

Такая работа облегчается тем, что в любой голове живет старинное: „Написанное пером не выбьешь обухом...“ Или как там правильно?

Интересно, что у славян эта техника приживается плохо. Видно, им просто противно угодливо записывать за клиентом его пожелания. У старшего поколения это могло окончательно опротиветь при конспектировании первоисточников по истории КПСС, а отчего это омерзительно для молодежи — не знаю. А вот американец, далеко за пределами службы, даже собираясь с вами на рыбалку, возьмет клипбоард и станет делать пометки:

- Ты возьмешь лодку, а я мотор, ОК?

- ОК.

- Ты возьмешь вашу хорошую выпивку, а я нашу хорошую закуску, ОК?

- ОК.

- Ты возьмешь вашу непромокаемую палатку, а я — наши незамерзаемые спальные мешки, ОК?

- ОК!

Тогда он повернет к тебе свой клипбоард и предложит:

- Please!

Это он очень хочет, чтобы ты завизировал „протокол ваших переговоров“. И лишь когда ты удивленно вскинешь брови и воскликнешь — „Янки, ты че?!“ — лишь тогда он спохватится и засорит:

- Sorry! Заработался!..

Это — не выдумка. Я такую картинку наблюдал.

„Последнее возражение“

Эта техника хороша для работы с теми занудами, которые упорно и творчески придумывают в пику вам все новые и новые контраргументы, отговорки, отмазки. Оборвать их нельзя, но можно вот так:

- Отлично! Мы нашли ответы на все ваши вопросы. Давайте перед оформлением наших отношений — ваш самый болезненный и коварный вопрос!

Этим вы не мешаете оппоненту самореализоваться еще один раз, но одновременно подводите под этой волынкой черту — „Еще одна отговорка и — баста! — и пора раскошеливаться!“

„Козырный туз“

Эта техника мне не дается — работать в ней мне, скорее всего, не позволяет горячий темперамент, мне трудно удержаться и я выбрасываю этот туз раньше времени.

При игре в „козырного туза“ этот самый туз козырный следует пустить в дело напоследок — и эффектно добить оппонента тезисом, который по силе не идет ни в какое сравнение со всем тем аргументационным мусором, которым вы забавлялись до сих пор.

Но даже если вы столь же горячи, то можете поступать как ваш автор: напоследок в качестве самого сильного козыря перефразировать и повторить что-то из уже предъявленного арсенала.