А. Кудинов   ( http://www.bkg.ru )

Различные задачи предприятий-клиентов, решаемые консультантами, предполагают и разные способы организации и оплаты консалтинговых услуг. В российской практике сложились следующие формы организации работы консультантов:

• диагностика состояния предприятия и оценка его перспектив:
• разработка проектов реорганизации (реформирования) предприятия либо отдельных его подсистем управления. в том числе разработка отдельных технологии либо инструментов управления;
• сопровождение указанных проектов. а также организация и сопровождение процесса изменении либо текущее консультирование этих процессов:
• экспертиза проектов, решений:
• обучение персонала предприятий в процессе подготовки и проведения изменений.

Диагностика состояния предприятия

Диагностика состояния предприятия и оценка его перспектив - это:

• оценка и прогнозирование в динамике стратегической позиции предприятия во внешней среде, его положения и конкурентного статуса на рынках сбыта в текущем разрезе и в перспективе:
• оценка финансового состояния и результатов деятельности предприятия. его платеже- и кредитоспособности. инвестиционной привлекательности и в целом финансовой устойчивости. а также определение конкретных мер. направленных на повышение этой устойчивости:
• выявление основных сильных и слабых сторон системы и структуры управления предприятием, оценка эффективности организации планирования, анализа и контроля его деятельности. определение целесообразности и основных направлений реструктуризации предприятия и реорганизации управления им.

В зависимости от целей и интересов Заказчика и конкретных обстоятельств может проводиться как комплексная (полная), так и частичная диагностика состояния и перспектив предприятия (например, анализ и прогнозирование его финансового состояния и результатов деятельности. диагностика организации управления предприятием, в частности, управления маркетингом, экономикой и финансами, персоналом и др.). В любом случае, задачи, приоритеты и состав диагностических работ, проводимых консультантами на конкретном предприятии, определяются интересами Заказчика. По итогам диагностики консультанты в контексте поставленных задач представляют Заказчику конкретные оценки, выводы. предложения и рекомендации, в частности. по итогам антикризисной диагностики обычно определяются реалистичные задачи по нормализации финансового состояния предприятия и соответствующие количественные ориентиры, а также разрабатывается соответствующий план действий.

Диагностика состояния и перспектив предприятия осуществляется, как правило, по согласованному с Заказчиком плану, в котором определяются задачи, ожидаемые результаты и сроки проведения работ, Оплата работ по диагностике производится в зависимости от согласованного с Заказчиком времени их выполнения и с учетом времени, которое необходимо консультантам для обработки информации и оформления результатов диагностики и предложений. Обработку результатов диагностики консультанты осуществляют, как правило, вне объекта и она занимает примерно столько же времени, сколько и работа на объекте.

Комплексная диагностика состояния и перспектив предприятия требует, в зависимости от размеров предприятия, от двух недель до двух месяцев работы двух-трех консультантов. Диагностика отдельных подсистем и аспектов деятельности предприятия занимает от двух дней до двух недель.

Стоимость работ по диагностике. сложившихся на российском консультационном рынке, составляет от 2000 до 4000 дол. США в неделю, в зависимости от сложности объекта (без учета НДС). Практически всегда практикуется аванс в размере от 25 до 50% согласованной стоимости работ. Расходы, связанные с пребыванием консультантов на объекте (командировочные и транспортные расходы). в стоимость работ чаше всего не включаются и их берет на себя заказчик, либо они определяются в договоре отдельной позицией.

Разработка проектов реорганизации

Разработка проекта реорганизации предприятия или отдельных его подсистем предусматривает, как правило. детальное описание новой организационной схемы и формулирование комплекса мероприятий по переход продуктовой модели функционирования предприятия. Разработка проекта реорганизации обычно предполагает проведение диагностики состояния и перспектив предприятия, уточнения или переформулирование стратегии развития, разработку и согласование концепции новой организационной модели (принципиальной схемы). описание и согласование со всеми ведущими исполнителями новой модели в деталях с разработкой процедур выполнения основных функций, а также разработку комплекса мероприятий по переходу к новой модели и закрепления ее в практике.

Разработка технологий управления - это разработка и согласование с ведущими специалистами предприятия-заказчика методики и основных процедур исполнения отдельной управленческой функции. Например. управления маркетингом, финансовое управление, организация системы бюджетного планирования и контроля и т.п.

Разработка отдельных инструментов управления предполагает проектирование и отработку на практике отдельных управленческих процедур. В частности, разработка структуры базы данных по маркетингу, ее программного обеспечения и порядка ведения, разработка методов проведения исследования рынка, разработка методов сегментации рынков, разработка методов проведения рекламной компании, постановка системы оперативного финансового учета и контроля, разработка процедуры отбора поставщиков и т. п.

Системная совокупность инструментов управления составляет технологию управления отдельными подсистемами предприятия, отдельными аспектами его деятельности. Организационная структура, совокупность задач и функций ею реализуемых, а также набор методов исполнения этих функций (технология исполнения) и процедуры исполнения составляют модель отдельных подсистем предприятия, либо предприятия в целом.

Работы по проектированию реорганизации подсистем управления предприятием, проектированию новых технологий и инструментария управления ведутся, как правило, непрерывно двумя-четырьмя консультантами, которые преимущественно заняты только на одном объекте и практически не участвуют в других проектах. Это необходимо для интенсификации и сокращения сроков выполнения работ. До трех четвертей работ по времени выполняются на объекте (предприятии заказчика) и около 25% вне предприятия. При этом предполагается, что консультанты имеют опыт подобных преобразований и отработанными технологическими приемами проектирования изменений и реализации проектов.

Стоимость работ по разработке проектов реорганизации (реформирования) предприятия либо отдельных его подсистем управления, в том числе разработке отдельных технологий либо инструментов управления определяется либо в зависимости от согласованного с заказчиком времени выполнения работы консультантами, либо в зависимости от значимости проекта для предприятия-заказчика. В первом случае оплачивается время работы консультантов по проекту, согласованное с заказчиком. Во втором - оплачивается законченный проект; либо разработанный и согласованный, либо реализованный.

При разработке инструментов управления, как правило, оговариваются стоимость законченной работы и срок ее исполнения.

При повременной оплате указанных выше работ стоимость их определяют, исходя из недельной ставки в размере от 2000 до 5000 S в зависимости от сложности проекта и численности занятых в его разработке консультантов. Иногда в условия оплаты включают премиальное вознаграждение, размер и условия выплаты которого определяются качеством и сроками выполненных консультантами работ.

Командировочные расходы консультантов, если таковые имеют место быть, рассчитываются и оплачиваются отдельно и дополнительно к указанной стоимости.

Условия оплаты при выполнении проектных работ чаще всего предусматривают либо аванс в размере до 50% и окончательные расчеты по завершению работ, оговоренных условиями договора, либо помесячную (понедельную) оплату без аванса.

При определении в условиях договора стоимости законченного проекта (инструмента) оплата работ может производиться либо двумя частями: аванс от 25 до 50% и окончательный расчет по завершению работ, либо по завершению отдельных этапов работ без аванса. Длительность этапов определяется от двух недель до месяца.

Сопровождение проектов

Сопровождение проектов или организация и консультирование изменений (реализация проектов - это всегда изменения) - это деятельность консультантов, которые помогают руководству предприятия-заказчика внедрить задуманное в практику работы предприятия. Сопровождение предполагает периодическую работу консультантов на предприятии, обеспечивающую реализацию запланированных мероприятий. Сопровождение изменений или текущее консультирование может продолжаться от двух-трех месяцев до года и более.

Порядок работы консультантов при текущем консультировании изменений обычно определяется либо работой их на предприятии-заказчике один день в неделю (одна неделя в месяц, три дня в месяц и т.п.), либо в режиме вызова консультантов по необходимости, но не более недели в месяц (десяти дней в месяц и т.п.). В случаях, когда за внедрение проекта консультанты взяли на себя ответственность (это определяется в договоре с точной формулировкой условий, при которых консультанты готовы отвечать за реализацию проекта), они сами определяют свое время и сроки работы на предприятии, в пределах, определенных договором. Иногда, для текущего консультирования изменений, консультанты включаются в штат предприятия, в этом случае условия их работы и время присутствия на объекте определяются соглашением сторон.

Оплата текущего консультирования изменений и сопровождения проектов практически всегда повременная, за исключением случаев, когда консультанты внедряют разработанный ими же проект и взяли на себя ответственность за достижение оговоренного результата, здесь стоимость работ определяется как в ситуации с разработкой проекта.

Время сопровождения и консультирование оплачивается обычно из расчета 30-100 S в час либо 200-800 US в день за время присутствия консультанта на объекте. Если консалтинговая фирма использует в процессе текущего консультирования более, чем одного консультанта, то это ее проблемы. Командировочные расходы оплачиваются как и в других случаях отдельно либо предприятие-заказчик берет на себя текущие и транспортные расходы консультанта.

Оплата этого вида услуг производится обычно ежемесячно, без аванса. При включении консультанта в штат предприятия, он получает согласованную ежемесячную зарплату и предприятие дополнительно оплачивает консалтинговой фирме накладные расходы в размере от 80 до 200% от величины зарплаты.

Экспертиза проектов

Экспертиза проектов или отдельных решений включает в себя оценку консультантом качества разработки, рисков реализации и реализуемость бизнес-проектов или бизнес-планов предприятия, а также оценку проектов решений по стратегическим изменениям. Условия, сроки и порядок выполнения работ, а также их оплата определяются по соглашению сторон в соответствии со сложностью экспертизы, но на основе времени ее выполнения при согласованной стоимости дня работы консультанта.

Организация обучения персонала предприятий

Обучение персонала предприятия в процессе проведения изменений, реализации проектов или для освоения новых технологий и инструментов управления осуществляется, как правило, в форме семинаров (иногда с элементами деловой игры) продолжительностью от четырех до десяти академических часов в день. Учебные семинары могут проводиться в течение одной - шести недель с частотой занятий от трех до шести раз в неделю.

Стоимость обучения практически всегда определяется из расчета стоимости академического часа, которая составляет от 50 до 150US в зависимости от сложности темы и квалификации преподавателей.

Вместо заключения

Статьи была написана и предана в редакцию еще до кризиса. Однако номинация стоимости консультационных услуг в долларах позволяет оставить все приведенные выше цифры без изменений. Расчетный курс, правда в силу сложившейся практики, может отличаться от курса ЦБ. Но это - предмет отдельных и, как правило, конфиденциальных договоренностей.